据全球销售咨询顾问公司Miller Heiman调查显示，销售人员平均每周工作时间在50个小时以上，而真正用于见客户开发及挖掘需求、签单等的时间平均为5个小时。
达成最后的签单前期工作复杂性高，时间耗费多，因此，对于一个销售人员来说，有效规划、合理时间分配、规范化流程、充足准备等是非常重要的。 
在销售过程中经常出现的问题：
◆不清楚自己方案的实际优势是什么
• 不知道如何区别自己的优势，并无法把客户眼中认为的优势有效引导出来
◆没有良好的计划去逐步了解客户的需求
• 即使产品不符合客户的需求，还是强推产品
• 过度专注于产品本身的效益和功能
◆不愿意或不敢与客户上级领导接触
• 针对重要的访谈没有事前做准备或必要的练习
• 没有完整的计划以至于不知如何争取现有的机会
大部分销售人员与客户互动过程中，会花80%的时间在讲，而只有20%的时间在听，以至于无法了解实际参与决定者的角色、目的和想法。
业务模式越繁杂，客户合作意义越深远之时，就会面临购买者选择居多，购买者角色增加，销售时间增长，成交金额大的客户。销售人员面临复杂性销售的业务必须有搭建完善的策略规划流程，才能实现可持续经营。
该行西南区李经理也谈到：我们必须要设法找出具差异化的服务才能得到订单，而不能光靠人脉关系的优势取得生意，我们需要学习更多探索需求的技巧，更有效的沟通。
▌ 问题 The Problem
随着银行营运绩效规模快速扩充，亟需一套为销售精英量身打造并符合公司成长模式的训练体系。集团期望将销售工作规范化，建立统一的语言，其中包含协助销售人员及主管分析客户，针对不同的决策人员分析并产生不同的策略赢取机会。
同时，集团希望能够加强客户经理挖掘及开发现有客户的能力，达成将销售技巧的提升作为战略重点之一。
为了因应总行对此战略的要求，HPO规划出的解决方案，依国内外销售体系的经验，形成一套前中后一体化的方案，彻底解决银行客户经理销售技巧的提升，最终达到业绩的提升。
▌ 解决方案 The Solution
针对银行提出的需求，HPO以咨询，培训，及辅导三大阶段来提供对公客户经理销售技巧方面的全面提升，并细化部分执行。
通过进行了大量的调查、统计和分析，了解到客户遇到的主要挑战:
• 缺乏正式销售流程
• 缺乏预测
• 机会能见度低
• 没有评量绩效的明确方法
HPO通过前期的调研、咨询到解决问题等前中后一系列的过程，为该银行设计了整体的解决方案。希望通过一些销售技巧的提升，包含规范化的流程及客户分析、内部统一的语言等，更深挖现有客户的需求以及新客户开发，从而最终达成整体销售业绩的提升。
▌ 结果 The Result
在为期半年的时间，HPO通过咨询了解银行销售经理的现状，根据规划内容，银行的资深领导以及核心团队参与各阶段的方案细节。
授课内容以Miller Heiman战略销售、概念销售为主，并同时通过体验式学习法建立核心销售人员心态。
第一阶段
主要专注于了解销售人员及主管对销售能力缺口上的需求和认知
HPO收取完整培训体系规划所需数据，包括上级领导访谈、座谈会，覆盖人数超过100余人，系统性的需求问卷和认知检测分析涵盖200余人。
第二阶段
核心为培训、辅导、课程的内化
主要工作为重点销售人员培训阶段，由HPO讲师授课，进行规划体系的课程及课后认知测验。
第三阶段
项目里程碑结案
HPO继续进行重点销售人员的辅导及课程内化，确保课程概念内化以及行动方案落实，帮助业务能力的提升。
华北资深销售刘经理在培训之后提到：Miller Heiman的概念及工具对我们行业帮助很大，实用性很高。
▌ 长期的努力 Looking Beyond
自开始执行MillerHeiman销售系统后，银行的资深客户经理仍持续接受这套方法为他们成功的主要关键因素。现在，他们依然继续采用战略销售及概念销售来制定开发客户、推动机会的策略。
他们同时更加强了Miller Heiman销售系统的影响，将此系统推展到银行其他区域，也正准备将这套系统推展到银行其他的业务部门。
