许多企业能够成功签署3-5年常规性合约，卻在合作过程过度专注于交付，忽略客户面临的内外挑战而错失巩固大客户关系的机会，让竞争对手成功切入成为协助客户转型的有效资源。销售团队需要在有限的时间及资源下，建立高价值、高回报的大客户关系，为公司的营收做贡献。

大客户的长期合作不能仅仰赖个人的关系维护，而是需要建立组织层面的关系。本课程的架构和分析工具将战略合作关系程度厘清，划分不同成员的战略贡献，从客户观点判断应该投入何种战略资源来达成目标，确保公司在客户心中成为值得信赖的长期合作伙伴。

通过『成功经营大客户关系』的分析，课程要素将协助团队分析客户面临的内外环境变化、获利下降、规模过大、采购流程变化（各区采购专为总部统一采购）、和内部人员调动所带来的合作挑战，有效通过统一战略模式将战略型客户转化成长期经营的合作收益，大幅降低价格敏感度和竞争威胁。